آشنایی با قوانین اینکوترمز (Incoterms) و نقش آن در تجارت بین‌المللی

اینکوترمز (Incoterms) یه جورایی مثل جدول ضرب برای ریاضیه یا الفبا برای نوشتن. بدون اونا کارت راه نمیفته یا اگه راه بیفته معلوم نیست تهش چی میشه. اینکوترمز یه سری قوانین بین المللیه که تکلیف مسئولیت ها و هزینه های حمل و نقل کالا رو بین خریدار و فروشنده مشخص می کنه. یعنی چی؟ یعنی اینکه کی باید کالا رو بیمه کنه؟ کی پول حمل و نقل رو بده؟ کی مسئولیت خسارت احتمالی رو به عهده بگیره؟ اینا همه ش تو اینکوترمز مشخص شده.

من خودم اوایل کارم فکر می کردم اینکوترمز یه چیز اضافیه یه جور تشریفات الکی. می گفتم بابا من با طرفم رفیقم دیگه این حرفا چیه؟ ولی یه بار که یه محموله بزرگ از چین سفارش دادم فهمیدم که چقدر اشتباه می کردم. تو قرارداد هیچی در مورد اینکوترمز ننوشته بودیم فقط گفته بودیم قیمت فلان قدر تحویل درب کارخونه. منم خوشحال و خندون فکر می کردم دیگه ته معامله ست.

ولی وقتی کالا رسید دیدم یه عالمه هزینه دیگه هم هست! هزینه حمل و نقل داخلی چین هزینه گمرک چین هزینه بارگیری هزینه بیمه هزینه حمل و نقل بین المللی هزینه گمرک ایران هزینه تخلیه هزینه حمل و نقل داخلی ایران… یا خدا! انگار یهو یه گونی پول دیگه هم باید میدادم! اونجا بود که فهمیدم “تحویل درب کارخونه” (EXW) یعنی چی! یعنی تمام مسئولیت و هزینه از لحظه ای که کالا از کارخونه خارج میشه با منه!

اینکوترمز : مشکلات و چالش های رایج

حالا که فهمیدی اینکوترمز چقدر مهمه بذار یکم بیشتر وارد جزئیات بشیم و ببینیم چه دردسرهایی ممکنه سر راهت سبز بشه.

۱. انتخاب اینکوترمز اشتباه

اولین و مهم ترین مشکل انتخاب اینکوترمز نامناسب با شرایط معامله ست. همونطور که گفتم من خودم اولش با EXW حسابی غافلگیر شدم. ولی این فقط یکی از انواع اینکوترمزهاست. انواع دیگه ای هم هست که هر کدوم شرایط و مسئولیت های خاص خودشون رو دارن.

مثلاً FOB (تحویل روی عرشه کشتی) برای حمل دریایی خیلی رایجه. تو این حالت فروشنده مسئولیت داره کالا رو تا بندر مبدا برسونه و روی عرشه کشتی بارگیری کنه. از اونجا به بعد مسئولیت و هزینه ها با خریدارِ. یا مثلاً CIF (بهای تمام شده بیمه و کرایه حمل) هم برای حمل دریایی استفاده میشه ولی تو این حالت فروشنده علاوه بر رسوندن کالا به بندر مبدا و بارگیری روی کشتی باید هزینه بیمه و کرایه حمل تا بندر مقصد رو هم پرداخت کنه.

مشکل اینجاست که خیلی از تاجرای تازه کار فرق بین این اینکوترمزها رو نمی دونن و فکر می کنن همه شون یه معنی میدن. یا بدتر از اون اصلا به اینکوترمز توجه نمی کنن و فقط به قیمت کالا نگاه می کنن. نتیجه ش میشه همون چیزی که سر من اومد یعنی کلی هزینه اضافی و کلی اعصاب خوردی.

۲. عدم درک صحیح از مسئولیت ها

حتی اگه اینکوترمز رو هم درست انتخاب کنی باز هم ممکنه به مشکل بخوری اگه مسئولیت های خودت و طرف مقابل رو درست نفهمی. مثلاً تو اینکوترمز CIF فروشنده موظفه کالا رو بیمه کنه ولی نوع بیمه و سطح پوشش بیمه رو مشخص نکرده. اگه تو قرارداد به این موضوع اشاره نشه ممکنه فروشنده یه بیمه خیلی معمولی بگیره که اگه اتفاقی برای کالا بیفته خسارت زیادی بهت وارد بشه.

یا مثلاً تو اینکوترمز DDP (تحویل در محل مقرر با پرداخت عوارض گمرکی) فروشنده مسئولیت داره تمام هزینه های گمرکی و مالیات های مربوط به واردات کالا رو تو کشور مقصد پرداخت کنه. ولی اگه قوانین گمرکی کشور مقصد خیلی پیچیده باشه ممکنه فروشنده نتونه این کار رو درست انجام بده و باز هم مشکلاتی برای خریدار پیش بیاد.

۳. غفلت از جزئیات قرارداد

یه مشکل دیگه هم که خیلی رایجه غفلت از جزئیات قرارداد. خیلی از تاجرها فقط به قیمت و اینکوترمز توجه می کنن و بقیه بندهای قرارداد رو سرسری رد میشن. در حالی که تو قرارداد باید خیلی چیزهای دیگه هم مشخص بشه مثل زمان تحویل کالا کیفیت کالا نحوه پرداخت شرایط فسخ قرارداد و غیره.

اگه قرارداد کامل و دقیق نباشه ممکنه تو مراحل بعدی معامله کلی اختلاف نظر و دعوا پیش بیاد. مثلاً اگه زمان تحویل کالا تو قرارداد مشخص نشده باشه ممکنه فروشنده کالا رو خیلی دیرتر از موعد تحویل بده و تو کلی ضرر کنی. یا اگه کیفیت کالا مشخص نشده باشه ممکنه کالا با کیفیت پایین تر از انتظار به دستت برسه و نتونی کاری بکنی.

تجربه های شخصی من از موفقیت تا شکست

خب حالا بذار یکم از تجربه های خودم برات بگم هم تجربه های موفق و هم تجربه های ناموفق. چون به قول معروف “تجربه بهترین معلم است.”

تجربه موفق : استفاده از CIF برای واردات پارچه از ترکیه

یه بار می خواستم یه مقدار زیادی پارچه از ترکیه وارد کنم. با چند تا تامین کننده مختلف صحبت کردم و قیمت ها رو مقایسه کردم. یکی از تامین کننده ها قیمت CIF رو پیشنهاد داد. راستش اون موقع هنوز خیلی با اینکوترمز آشنا نبودم ولی چون قیمت CIF به نظرم مناسب اومد قبول کردم.

بعداً که یکم بیشتر تحقیق کردم فهمیدم CIF برای من خیلی خوب بود. چون تامین کننده ترک هم هزینه حمل و نقل تا بندر ایران رو پرداخت کرده بود هم کالا رو بیمه کرده بود. من فقط باید هزینه گمرک و حمل و نقل داخلی ایران رو پرداخت می کردم. خیلی راحت و بی دردسر بود و هیچ هزینه پنهانی هم وجود نداشت. این یکی از بهترین تجربه های من تو تجارت بین الملل بود و باعث شد به اهمیت اینکوترمز بیشتر پی ببرم.

تجربه ناموفق : ضرر سنگین با EXW در خرید ماشین آلات از آلمان

یه تجربه بد هم داشتم موقعی که می خواستم یه سری ماشین آلات صنعتی از آلمان بخرم. تامین کننده آلمانی خیلی اصرار داشت که معامله رو با اینکوترمز EXW انجام بدیم. منم اون موقع فکر می کردم خیلی زرنگم و دارم قیمت ارزون تری می گیرم چون قیمت EXW معمولاً از بقیه اینکوترمزها ارزون تره.

ولی بعدش فهمیدم که چه اشتباه بزرگی کردم. هزینه های حمل و نقل از آلمان تا ایران خیلی بیشتر از چیزی که فکر می کردم شد. هزینه گمرک آلمان هزینه بارگیری و تخلیه هزینه بیمه هزینه حمل و نقل دریایی هزینه گمرک ایران همه با من بود! آخرش دیدم قیمت تمام شده ماشین آلات خیلی بیشتر از چیزی که پیش بینی کرده بودم شده. یه ضرر حسابی کردم و کلی هم اعصابم خرد شد. از اون موقع دیگه هیچ وقت سراغ EXW نرفتم مگر اینکه مجبور باشم.

راه حل های عملی و روش های حل مشکل

خب حالا که با مشکلات و تجربه ها آشنا شدی بذار چند تا راه حل عملی و روش های حل مشکل هم بهت بگم که به کارت بیاد.

۱. تحقیق و آموزش

اولین و مهم ترین قدم تحقیق و آموزش. قبل از اینکه وارد هر معامله ای بشی حتماً در مورد اینکوترمزها تحقیق کن و یاد بگیر که هر کدوم چه معنی میدن و چه مسئولیت هایی رو به همراه دارن. منابع آموزشی زیادی تو اینترنت هست هم مقالات و ویدیوهای آموزشی هم دوره های آنلاین و حضوری. یه کم وقت بذار و اینا رو یاد بگیر مطمئن باش ارزشش رو داره.

۲. مشاوره با متخصص

اگه تو اینکوترمزها گیج شدی و مطمئن نیستی کدوم اینکوترمز برای معامله ت مناسب تره حتماً با یه متخصص مشورت کن. شرکت های حمل و نقل بین المللی، مشاوران بازرگانی و وکلای تجاری هستن که می تونن تو این زمینه بهت کمک کنن. یه کم هزینه مشاوره بدی خیلی بهتر از اینه که یه اشتباه بزرگ بکنی و کلی ضرر ببینی. من خودم سال 1401 از شرکت بازرگانی فرتاک تجارت (fartaktradeco.ir) در همین زمینه مشاوره واردات گرفتم و کلی هم کمکم کردن. خواستم از همینجا بهشون ادایی دینی کرده باشم 🙂

۳. مذاکره و توافق

موقع مذاکره با طرف مقابل حتماً در مورد اینکوترمز صحبت کن و سعی کن بهترین اینکوترمز رو برای خودت بگیری. البته این بستگی به قدرت چانه زنی تو و شرایط معامله هم داره. ولی حداقل سعی کن اینکوترمز رو انتخاب کنی که مسئولیت ها و هزینه های تو رو تا حد امکان کم کنه. مثلاً اگه داری کالا وارد می کنی سعی کن CIF یا DDP بگیری. اگه داری صادر می کنی سعی کن FOB یا FCA بدی.

۴. دقت در قرارداد

همونطور که گفتم قرارداد خیلی مهمه. تو قرارداد حتماً اینکوترمز رو به طور دقیق مشخص کن مثلاً “CIF بندرعباس اینکوترمز ۲۰۲۰”. همچنین جزئیات دیگه مثل نوع بیمه زمان تحویل کیفیت کالا نحوه پرداخت و شرایط فسخ قرارداد رو هم تو قرارداد قید کن. قبل از امضای قرارداد حتماً یه بار دیگه قرارداد رو با دقت بخون و مطمئن شو که همه چیز همونطوریه که توافق کردین.

۵. بیمه مناسب

اگه اینکوترمز انتخابی شما مسئولیت بیمه رو به عهده فروشنده نمیذاره خودت حتماً کالا رو بیمه کن. بیمه حمل و نقل بین المللی خیلی مهمه چون تو تجارت بین الملل ریسک های زیادی وجود داره از جمله خسارت دیدن کالا گم شدن کالا تاخیر در تحویل و غیره. یه بیمه خوب می تونه از تو در برابر این ریسک ها محافظت کنه.

پیشنهادات جایگزین و راه های دیگر برای رفع مشکل

علاوه بر این راه حل ها چند تا پیشنهاد جایگزین و راه های دیگه برای رفع مشکل هم هست که می تونی ازشون استفاده کنی.

۱. استفاده از فورواردر

فورواردر (Freight Forwarder) یه شرکت حمل و نقل بین المللیه که می تونه تمام مراحل حمل و نقل کالا رو از مبدا تا مقصد برای تو انجام بده. فورواردرها با اینکوترمزها کاملاً آشنا هستن و می تونن تو انتخاب اینکوترمز مناسب و انجام مراحل حمل و نقل بهت کمک کنن. استفاده از فورواردر می تونه کار رو خیلی راحت تر و بی دردسرتر کنه به خصوص برای تاجرای تازه کار.

۲. استفاده از اعتبار اسنادی (LC)

اعتبار اسنادی (Letter of Credit) یه روش پرداخت امن تو تجارت بین المللیه. تو این روش یه بانک به عنوان واسطه بین خریدار و فروشنده عمل می کنه و پرداخت پول رو تضمین می کنه. استفاده از اعتبار اسنادی می تونه ریسک عدم پرداخت پول رو برای فروشنده و ریسک عدم تحویل کالا رو برای خریدار کاهش بده. البته استفاده از اعتبار اسنادی هزینه هایی هم داره ولی برای معاملات بزرگ و با ریسک بالا می تونه ارزشش رو داشته باشه.

۳. بازرسی کالا قبل از حمل

برای اطمینان از کیفیت کالا می تونی قبل از حمل کالا از یه شرکت بازرسی بخوای که کالا رو بازرسی کنه. این شرکت ها کالا رو طبق استانداردهای مشخص بازرسی می کنن و یه گزارش بازرسی بهت میدن. اگه کالا با کیفیت مورد نظر مطابقت نداشت می تونی از ارسال کالا جلوگیری کنی و از ضرر احتمالی جلوگیری کنی.

نتیجه گیری نهایی

اینکوترمز فقط یه سری اصطلاحات خشک و بی روح نیستن بلکه یه ابزار قدرتمند برای موفقیت تو تجارت بین الملل هستن. اگه این قوانین رو درست یاد بگیری و درست استفاده کنی می تونی از خیلی از مشکلات و دردسرها جلوگیری کنی و معاملات سودآورتری داشته باشی.